Der Leitfaden für EVUs

Der Leitfaden für Energieversorger

Private Investoren, Crowdfunding oder staatliche Förderung – die Energiebranche steht vor Herausforderungen und neue Finanzierungskonzepte rücken ins Rampenlicht. Dabei wird häufig ein entscheidender Umsatzbringer vernachlässigt: der eigene Vertrieb.

EVUs unterschätzen, welche Möglichkeiten im strategischen und datenbasierten Vertrieb vorhanden sind. Um diese Potenziale zu nutzen, müssen sie ihre Vertriebsstrategie an die wandelnden Kundenbedürfnisse anpassen. Machen sie das nicht, werden sie laut dem Ergebnis der VKU-Studie bis 2030 mit Umsatzeinbußen im Commodity-Geschäft von bis zu 40 Prozent rechnen müssen 1.

Um das zu verhindern, sollten EVUs ihren Vertrieb neu denken und eine effektive Customer Engagement Strategie implementieren. Customer Engagement bezeichnet die aktive Einbindung und Interaktion von Unternehmen mit ihren Kunden, um deren Bedürfnisse zu verstehen und ihnen individuelle Erfahrungen zu bieten. So können EVUs den Customer Lifetime Value, die Kundenzufriedenheit und den (Neu-)Umsatz nachhaltig steigern.

Patrick Weilerswist als Head of Sales ist Experte, wenn es darum geht, den Vertrieb von EVUs neu zu denken. Die Energiebranche sollte damit beginnen, die Potenziale des stategischen und datengetriebenen Vertriebs als Umsatzbringer zu nutzen. Er unterstützt alle Stadtwerke und EVUs, die auch in Zukunft finanzielle Stabilität und Wachstum erreichen möchten. Leitaden Finanzierung EVU Vertrieb

1Studie: VKU (2021) „Positionierung von Stadtwerken im Endkundenmarkt 4.0“

5 Fehler im Vertrieb von EVUs und wie man es besser macht – Der Schritt-für-Schritt Leitfaden für EVUs

In diesem Leitfaden werden die wesentlichen Schritte einer erfolgreichen Customer Engagement Strategie für EVUs beleuchtet und praktische Tipps für die Umsetzung gegeben.

Eine wichtige Voraussetzung ist die explizite Zustimmung der Kunden, zu Werbezwecken kontaktiert zu werden (Opt-in). Liegt dies vor, kann es los gehen.

 

1. Analyse von Zielgruppen und Kundensegmenten

Fall A: Ihnen liegen keine, fehlerhafte oder nur irrelevante Kundendaten vor

  • Generieren Sie Customer Insights bei jeder Interaktion mit Ihren Kunden. Zum Beispiel können Kundendaten im reaktiven Vertrieb abgefragt oder durch eine Outbound-Kampagne erhoben werden.
  • Protokollieren Sie gewonnenen Erkenntnisse und organisieren Sie sie in einer Datenbank. Nun geht es weiter mit Fall B.
  • Praxis-Tipp: Der Einsatz von intellivend, einer Customer Engagement und Sales Plattform, erleichtert die Datenpflege und die Erstellung kundenspezifischer Datenübersichten. Darüber hinaus liefert intellivend kundenindividuelle Handlungsempfehlungen und unterstützt bei der Generierung von wertvollem Kundenwissen.

 

Fall B: Ihnen liegen alle benötigten Kundendaten vor

  • Teilen Sie Ihre Kunden nach Kriterien wie Demographie, Lebensphase oder Technologieaffinität in Kundensegmente ein.
  • Verstehen Sie die Bedürfnisse jedes Kundensegments, um maßgeschneiderte Angebote und Kommunikationsstrategien zu entwickeln. Beispielsweise könnten Hausbesitzer Beratung zu Wärmepumpen oder Photovoltaik benötigen, während bei Mietern kein Bedarf dafür besteht.

 

2. Personalisierte Kommunikationsstrategie aufbauen

  • Erstellen Sie maßgeschneiderte Inhalte und Angebote, die den individuellen Bedürfnissen Ihrer Kunden entsprechen. Informieren Sie beispielsweise die Kunden, die sich für erneuerbare Energien interessieren, über Ihre grünen Energieprodukte.
  • Wählen Sie den passenden Vertriebskanal für jedes Kundensegment aus.
  • Praxis-Tipp: Um in der Fülle an Kundendaten und Kanälen nicht den Überblick zu verlieren, ist der Einsatz eines Customer-Interaction-Management-Systems (CIM) wie intellivend empfehlenswert. Ob im Inbound, an Servicepunkten oder im Door-to-Door-Vertrieb, intellivend ermöglicht effiziente und zielgerichtete Kundeninteraktionen über alle Kanäle hinweg. So vermeiden Sie redundante Ansprachen und sparen Ressourcen.

 

3. Dokumentation, Messung und Analyse der Kundenergebnisse

  • Dokumentieren Sie jede Kundeninteraktion und integrieren Sie das Kundenfeedback als neues Customer Insight in Ihre Datenbank.
  • Optimieren Sie Interaktionen basierend auf den neuen Erkenntnissen. Ein Beispiel hierfür wäre, bestehenden Gas-Kunden auch einen Stromvertrag anzubieten. Wird dieser Vertragswechsel aufgrund einer laufenden Vertragslaufzeit von X Monaten abgelehnt, ist es ratsam, diese Information zu dokumentieren. Die Hinterlegung einer Sperrfrist ermöglicht es Ihnen, die durchgeführte Kundeninteraktion auf ein Zieldatum zu datieren.
  • Praxis-Tipp: Mit intellivend analysieren Sie die Vertriebsleistung, erstellen neue Ziele und passen Vertriebsprioritäten in Echtzeit an, um Ihre Vertriebsziele zu erreichen.

Denken Sie den Vertrieb neu

Eine datenbasierte Customer Engagement Strategie bietet Energieversorgern die Möglichkeit, ungenutzte Potenziale auszuschöpfen, sich im Branchenwandel zu behaupten und neue Geschäftsmöglichkeiten zu erschließen. Die EVUs, die ihre Vertriebspotenziale strategisch nutzen, werden auch in Zukunft erfolgreich sein und finanzielle Sicherheit erleben.

Lassen Sie uns das gemeinsam angehen. Seit über 13 Jahren sind wir auf den Vertrieb von Energieversorgern spezialisiert und wissen aus Erfahrung, dass eine gezielte Kundenansprache funktioniert. Als Experten für intelligentes Kundenmanagement bieten wir Ihnen mit intellivend, der Customer Engagement und Sales Plattform für EVUs, einen ganzheitlichen Ansatz, um Ihre Unternehmensziele effizient zu erreichen – datenbasiert, messbar und in Echtzeit.

Möchten Sie sich austauschen? Dann lade ich Sie herzlich zu einem virtuellen Kaffee ein.

Der eigene Vertrieb wird zum Umsatzmacher. Private Investoren, Crowdfunding oder staatliche Förderung – die Energiebranche steht vor Herausforderungen und neue Finanzierungskonzepte rücken ins Rampenlicht. Dabei wird häufig ein entscheidender Umsatzbringer vernachlässigt: der eigene Vertrieb.

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